Sem darmos por isso, negociamos todos os dias com frequência. Estão enganados os que julgam que o processo de negociação só se aplica em situações de reféns, de guerras, de conflitos sérios ou de... negócios. Todos nós negociamos diariamente, seja quando pedimos ao pai ou à mãe que nos deixe ir ao cinema, quando argumentamos com o marido ou a mulher onde ir jantar ou que creche ou escola queremos para o nosso filho, ou quando decidimos, com um amigo, quem vai levar o carro numa saída à noite.

Sendo uma situação importante no nosso dia-a-dia (para além da importância central em situações limite), é conveniente que saibamos as técnicas a aplicar para uma negociação bem conseguida: seja ao pedir aumento de ordenado, na compra de uma casa ou a conseguir que um amigo ou um familiar se submetam a uma cura de desintoxicação.

“Negociação” deriva da palavra “negócio” que, por sua vez, tem raiz no latim “otium” (ausência de trabalho, descanso) com o prefixo de negação “neg”. À partida, podemos logo inferir que negociar… dá trabalho. É bom que nos preparemos.

Negociar é uma técnica, uma habilidade e uma ciência que envolve duas ou mais pessoas com interesses divergentes ou conflituantes. Consiste num processo de comunicação com o objectivo de chegar a um acordo. Não deve ser “a ver quem ganha” ou quem consegue enganar a outra parte. Não é “pedinchar”, nem tentar “ser mais esperto”.

Uma boa negociação consiste em encontrar o “máximo denominador comum”. Deve ser um caminho para fechar uma venda, concluir um negócio, chegar a um acordo entre partes interessadas, resolver conflitos, conciliar interesses, tudo isto sem que seja prejudicial ou desfavorável para nenhuma das partes. Sem que nenhuma delas, no final, se sinta enganada. Numa boa negociação, todos devem sentir que ganharam alguma coisa que lhes era importante.

Como é possível resolver o aparente paradoxo? Sabendo as técnicas e os princípios de uma boa negociação.

Uma negociação compõe-se de quatro etapas: preparação, abertura, negociação propriamente dita, conclusão ou encerramento.

Na preparação é conveniente conhecer a outra parte (ou partes) e saber o que é mais importante para ela (elas), ter presente o que é mais importante para nós e até onde estamos disponíveis para abdicar de algum dos nossos interesses. Ceder nas coisas que não são primordiais para nós, mas que sabemos serem importantes para o outro (outros).

Planear com cuidado. Iniciar utilizando uma postura simpática e colaborante. Utilizar uma linguagem que seja percebida por todas as partes em negociação. Ser firme, mas flexível, no decorrer da negociação. Saber ouvir e fazer a outra parte (ou partes) terem disso conhecimento. Ser transparente e esclarecer tudo o que foi entendido e quais são as possíveis soluções para a questão. Ter em carteira soluções alternativas que preservem os nossos interesses mais significativos. Concluir e rever as conclusões alcançadas. Se necessário, após a conclusão, acompanhar/controlar os aspectos que foram acordados.

Uma negociação poderá passar várias vezes por cada fase, antes do encerramento de todo o processo.

Não sendo, habitualmente, um dom inato, é necessário aprender os princípios e… praticar. Com a certeza de que, um bom negociador, tem sempre a vida facilitada.